Covid-19, come risponderanno le reti di consulenti finanziari alla crisi?

7 aprile 2020

Daniela Viggiano

Le caratteristiche del modo di operare delle reti di consulenti finanziari hanno sostenuto la raccolta netta anche nelle fasi più difficili dei mercati. La situazione adesso è del tutto nuova: riusciranno le reti a ottenere risultati ancora positivi?

 

Uno sguardo di lungo periodo alla raccolta netta delle reti di consulenti finanziari fa emergere una certa solidità del modello di business. Il sistema finanziario negli ultimi 13 anni ha attraversato molte fasi poco favorevoli, se non vere e proprie crisi: questo ha condizionato le politiche di offerta e i risultati degli intermediari, a eccezione delle reti di consulenti finanziari, che sono sempre riuscite a non scendere in territorio negativo. 

La raccolta netta delle reti è stata infatti ampiamente positiva negli ultimi 12 anni e con un trend crescente, grazie anche all’evoluzione della struttura distributiva e della stessa professione. Processo passato anche attraverso la razionalizzazione e l’efficientamento delle strutture, che ha portato fino al 2013 a una riduzione delle figure professionali. Da allora questo fenomeno sembra essersi arrestato, mentre i risultati in termini di raccolta netta segnalano profondi cambiamenti della qualità dell’offerta e della relazione con la clientela. 

Guardiamo ai risultati delle reti nelle fasi più critiche dei mercati finanziari: solo nel 2007, e soprattutto nel-2008, all’apice della crisi finanziaria, la raccolta netta delle reti di consulenti finanziari è stata negativa sui fondi comuni e le gestioni patrimoniali. Difficoltà nel collocamento di fondi comuni e gestioni patrimoniali ci sono state anche nel 2011 e nel 2018, in corrispondenza di altre fasi di forte correzione sui mercati, ma in questi anni la raccolta netta in questi prodotti è stata comunque positiva. 

In entrambi i periodi, anche nei mesi in cui a dominare era la maggiore avversione al rischio dei risparmiatori, le reti di consulenti sono riuscite a ricomporre i portafogli, assecondando i fenomeni di flight to quality e la preferenza per strumenti più liquidi, poco rischiosi e in grado di garantire maggiore senso di sicurezza (Fig. 1). 

 
Fig. 1 Raccolta netta delle reti di consulenti finanziari e indice azionario globale (miliardi di euro e variazioni %)
Fonte: Elaborazioni e stime prometeia su dati Assoreti, Refinitiv
 

E nel 2020? Si sta delineando una recessione globale di intensità rilevante. Nonostante la natura esogena dello shock, nato al di fuori del settore finanziario, i prezzi delle attività finanziarie si sono mossi in modo repentino, incorporando attese di forti riduzioni nell’attività economica reale. Questo non potrà che riguardare anche le reti di consulenti finanziari, il cui portafoglio è costituito per quasi la metà da prodotti di risparmio gestito, che saranno penalizzati dalla maggiore avversione al rischio degli investitori e da condizioni sfavorevoli dei mercati finanziari. È invece più complesso definire l’andamento della raccolta netta complessiva, che dipenderà da quanto i financial advisors riusciranno a capitalizzare le proprie capacità professionali e relazionali e rispondere prontamente alle mutate esigenze della domanda, in un anno in cui la caduta del reddito disponibile potrebbe accompagnarsi all’aumento della propensione al risparmio.

Pur consapevoli che l’eccezionalità delle condizioni attuali potrebbe portare a scenari che è difficile definire a partire dalle tendenze passate, l’evoluzione della professione a cui abbiamo assistito negli ultimi anni potrebbe dare un sostegno alla raccolta netta complessiva. Le reti di consulenti in questi ultimi anni hanno visto aumentare il numero dei clienti, assumendo progressivamente il ruolo di referente principale per la gestione del patrimonio delle famiglie, con un’offerta che non si limita al semplice collocamento di prodotti di gestione e intermediazione del risparmio ma che ha assunto nel tempo un profilo sempre più consulenziale, rivolto alla pianificazione finanziaria e patrimoniale a medio e lungo termine

La tecnologia, in questa delicata fase di cambiamento delle abitudini e della socialità, rappresenta uno dei mezzi per consentire di ridurre le “distanze” tra consulente e cliente. Una figura professionale imperniata su aspetti relazionali come quella del consulente deve soddisfare con ogni mezzo quel bisogno di “accudimento” che in questa fase storica i clienti manifestano in modo ancor più evidente (come emersa dall’ultima presentazione di Wealth Insights di Prometeia e Ipsos). Il consulente deve poter seguire il cliente e gestirne l’emotività anche a distanza, mettendo in gioco le proprie competenze ed esperienze per evitare il deflusso “irrazionale” di capitali a vantaggio di una più razionale pianificazione finanziaria.    

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